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保险“人海战术”短期难以告别(图)
发布时间:2015/1/12 17:13:43点击次数:202次    
CFP 供图
CFP 供图

  从短期经营成本来看,保险公司并不愿意采用员工制,此前少数保险公司曾试行员工制改革,却因成本问题停滞不前。尤其是大型保险公司有着几十万的保险代理人不可能都转为员工制。

  1992年,友邦保险首次将保险代理制引入中国,经过20多年发展,代理制在保险营销体系中依然占据主要地位。无论是大型保险公司还是中小型公司,增员似乎是不变的主题。只是,大量增员的同时伴随着营销员大幅流失,流失率高达60%。现阶段,人海战术是大多数保险公司采取的销售策略,这些“地面部队”穿梭于熟人圈、陌生人圈,费尽口舌地讲解保险理念、推销保险产品。他们有着数百万人之多,却有近6成奋斗在温饱线上;他们创造了保险业的辉煌,催生万亿保费规模,却也遭受诟病……

  温饱线

  38岁的张文芳来自哈尔滨,先后在泰康、平安等数家保险公司做营销员。涉足保险营销之前,她亲眼目睹邻居遭遇事故后获得保险赔付,因而对保险行业多了一份认同,并接连为家人买了两份保额20万元的重大疾病险保单。初入保险行业的时候,张文芳有过一段迷茫期,尤其是向亲朋好友推介保险时,亲友们却片面而固执地认为保险“骗人且不祥”,以至于三个月内未拿下一份保单,导致被公司清退。

  谈到保险营销工作,张文芳调侃道:“如果视之为工作就会饿死”。由于保险营销员与公司签署的是代理制协议,一般没有底薪,只有努力卖出保单才可以获得提成。总结经验后,张文芳去年第二次涉足保险营销,这一次她用一种全新的心态卖保险。用她的话来说:当成小公司创业。所谓的小公司,是把保险营销工作当成是自己创业,自掏腰包参加保险公司组织的各类酒会、产品说明会,在同客户聚会、聚餐交流的过程中销售保险。

  以产品说明会的方式进行营销,是许多保险公司常用的手法,这也反映出近年来保险营销员逐渐从单兵作战转向团队作战的变化。其间,保险公司会安排专业讲师讲解保险产品,营销员则在一顿饭的功夫里植入产品营销?!耙圆似?000元一桌的成本为例,一般公司补贴一半,其余成本由自己支付,邀请潜在顾客出席?!闭盼姆妓?。

  除了产品说明会,保险营销员还会走街串巷,向陌生人推销产品,比如在汽车4S店、小区底商、洗车场、公园等场所。

  目前国内大部分保险营销员与保险公司都是一种“零底薪+销售提成”代理制关系,这样一来,双方并不构成雇佣关系,但很多保险公司依然要求营销员上班打卡、开早会和参与相关公司活动。更为现实的问题是,代理制背景下,大部分保险代理人的佣金收入不足以养活自己,生活十分窘迫。

  中国保险行业协会2014年12月发布的《保险营销员现状调查报告》显示,截至2013年年底,全国共有保险营销员289.9万人,其中超过六成的寿险营销员月均收入在1333.33元(佣金收入的个人所得税免征额)及以下。

  “跑断腿、磨破嘴、工薪低,还不受人待见?!闭馐钦盼姆甲罡行了岬牡胤?。现阶段,保险从业人员工资水平较低、缺乏基本的员工福利保障且行业负面评价较多等问题引发保险营销人员流失率居高不下,阻碍保险业健康发展。

  流失率高

  从流动性看,保险营销员队伍不稳,大进大出现象比较严重?!侗O沼毕肿吹鞑楸ǜ妗废允?,2011年至2013年,年均解约人数超过167万人,尤其是人身险领域,2013年流动人力占总人力近60%。如此高频率的流动给投保人或受益人的理赔、续期缴费、定点医院变换等问题带来极大不便,并使保险公司陷入“招聘—流失—再招聘—再流失”的恶性循环。

  北京一家招聘网的工作人员向新金融记者透露,在他的客户中,70%是保险公司客户,这些公司都在大力招聘保险营销员?!翱突Т游颐峭旧瞎郝蛘衅付丝?,然后不限量下载简历,再拨打大量电话招聘,以筛选愿意从事保险营销的

  新金融记者 袁诚

  作者:袁诚
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